如同战前鼓舞士气的动员大会，每年苏宁818购物节到来前，各大家电品牌商与苏宁双方高层之间的会晤已经成了惯例。一边是家电业的头部力量，一边是家电零售业的第一渠道，高层与高层坐下来，谈的都是令闻者咋舌的大生意，谈笑风生间，千亿级的订单落地。

海尔集团总裁周云杰、执行总裁梁海山，华为消费者业务CEO余承东、海信集团总裁贾少谦、格力电器董事长董明珠，这些可都是家电圈里有头有脸、人尽皆知的大人物，能够忙里偷闲为苏宁站台助阵，足见他们对双方关系的珍惜和重视。这样的关系中相信不只有利益，也有多年来携手共进结下的情谊。

苏宁的周围仿佛有个看不见的引力场，三十年来让一帮老朋友紧密围绕的身边。这种引力从何而来，又如何经久不衰、历久弥新？是个值得思考的问题。

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千亿级朋友圈撑起苏宁“三年战略”

不妨先来看看今年苏宁818购物节前的“高层会晤”都结出了什么果实。8月11日，苏宁控股总裁任俊代表苏宁易购在青岛与海尔签订战略合作协议，敲定未来三年内1010亿销售规划。这个数字刷新了家电行业年度合作最大单纪录。

8月12日，余承东亲赴南京苏宁总部拜访苏宁控股集团董事长张近东，会谈中双方签下3年全场景生态合作协议，销售目标翻倍增长。2018年余承东与张近东会面时达成了500亿的合作规模，按照这个数字翻倍计算的话，这次合作签下的销售目标就是1000亿。在3C行业中应该也是年度最大单了。

余承东造访苏宁同日，国内电视行业的龙头海信也与苏宁签下深度战略合作协议，定下未来三年达成累计2000万台的战略目标。格力的董明珠没有到场，但却亲自现身录制了视频点赞苏宁，为苏宁30周年加油助阵。

三次会晤，三个大单，千亿级的朋友圈撑起苏宁的“三年战略”，未来三年的家电零售市场，苏宁貌似“稳了”。但在我看来“三年战略”的重点并不在于合作规模，而是在于合作深度。三个合作的协议中都明确提到了“全生态”的战略合作，包括但不限于渠道、场景的协同、数据的反馈与共享、营销的创新和联动。

如此深度的合作，基础是双方高度的相互认可和信任。比如，家电品牌方把新品首发等权益交给苏宁，苏宁把消费端产生的数据加以分析共享至品牌方，这些都触及到双方各自的核心利益，核心利益的交换显然需要建立在彼此信任的基础之上。

为何苏宁能够赢得这些头部家电品牌的信任？在我看来，一方面是对苏宁作为家电零售第一渠道的实力认可，对家电销售全渠道、全场景的覆盖是苏宁的硬实力；另一方面是对苏宁零售云平台赋能价值的认可，苏宁零售云在供应链、渠道、运营效率等维度的服务能力，以及基于消费和使用大数据的C2M能力，帮助家电厂商提升销售规模，这是苏宁的软实力。

归根结底，“朋友”亲不亲密，“供应链”牢不牢固，还要看自身实力。那么在苏宁的综合实力中，什么是最核心的部分？我认为是大数据。

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供应链掌控力背后的数据引力场

鉴于家电消费市场供需信息的不对称导致的供非所需、库存积压等问题，家电品牌方和零售商找到了一致的解决方案——C2M，通过连接终端消费者与上游产业资源的方式，实现按需定制化生产，缩短产销链路，提升家电供应链的整体效率。

从去年开始，几乎所有的零售平台都在积极布局C2M，在各大零售企业的业绩报告中，C2M产品销售数据成为不可或缺的部分。苏宁是较早布局C2M的零售巨头之一，早在2017年就开始联合家电企业在线上推行C2M模式，并逐步搭建起C2M平台，联合家电品牌陆续推出一系列在市场上热销的C2M单品。

整个家电业都在谈C2M，那么C2M的核心是什么？答案就是大数据。家电企业若要生产出既符合消费者当下需求同时又具备成为爆款潜力的产品，就必须掌握精准的客户人群画像和庞大的消费大数据，后者包括用户的搜索数据、浏览行为，甚至琐碎到一些评价中的数据。而这些数据集中掌握在苏宁这样的家电零售巨头手里。

如果说苏宁周围有个看不见的引力场，那么大数据就是引力的来源，而引力则直接决定着苏宁对供应链的掌控力。对于家电厂商而言，来自数据的引力是无法抗拒的。

以苏宁与美的合作推出的C2M单品为例，今年初苏宁首批C2M定制洗衣机开售，仅三天时间累积销量就达到了10528台。今年4月，苏宁又联合家电品牌推出首批定制专供单品，8月11日苏宁易购零售云合作伙伴大会上，苏宁公布了这批产品的销售数据，其中倍科品牌的零售云专供产品上半年销售同比增长242%，洗衣机品类上半年同比增长152%，冰箱上半年同比增长482%。

在小家电上，苏宁拼购与荣事达合作推出的一款定制养生壶，上架之后，原本计划1天完成的销量仅用了2小时就完成了，甚至一度卖断了货。诸如此类的例子不胜枚举，充分说明了大数据以及以大数据为基础的C2M模式对于家电品牌的价值。

C2M因此也成为此次苏宁与家电品牌签下的“三年战略”合作中最引人注目的部分。比如，在与海尔的合作中，苏宁就表示将凭借消费端大数据，重塑C2M合作模式，打通供给与需求两端，真正提高全链路效率，形成集约化赋能效果，最终实现共赢。

8月11日苏宁易购零售云合作伙伴大会的最后，苏宁C2M品牌联盟正式成立，苏宁表示将持续加大对C2M产品的投入，加速C2M战略的下沉与迭代。C2M品牌联盟的成立，无论对于苏宁，还是对于家电品牌、家电零售业而言，都意味着一个新的开始。

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调整角色再出发，苏宁认准一件事

今年是苏宁成立30周年，过去30年，苏宁的角色是零售商，在30周年头上，苏宁对自身角色进行了调整。7月27日，苏宁易购对外宣布苏宁将由“零售商”升级为“零售服务商”，同时，苏宁易购也有了全新的品牌主张：“专注好服务”。

这次非同寻常的角色调整，解释清楚了苏宁当下所做的一切，也交代了苏宁未来十年将做的一切。苏宁在过去30年的发展过程中，积累了大量的服务能力，包括基础设施的搭建能力、零售体系的智慧化能力、整合调动产业上下游资源的能力。现在，苏宁开始将这些能力开放、赋能给商家，通过服务好商家进而服务好消费者来实现自我价值。

苏宁在此时重新做出自我定位，从根本上来讲是因为零售业的核心驱动力发生了本质性的转变。大数据，成了整个零售业向前发展的新引擎，这在零售史上是前所未有的事。零售业未来十年的接力棒交到了手握数据引擎的零售企业手里。

对于苏宁来说，未来十年做好“服务”这一件事就够了。只要苏宁的数据引擎一直处于工作状态，那么围绕在苏宁身边的引力场就永远不会消失。

那么如何做好“服务”便成为苏宁未来十年需要解决的问题。对此，苏宁控股集团董事长张近东在8月13日的内部讲话中谈到了自己对“好服务”的理解。他说：“好服务不是没有感情的流程正确，而是能给用户带去信任感的‘非标品’。服务满意度没有‘比较好’，只有0分和100分。所有员工要秉持‘利他之心’，让用户‘开开心心占便宜’。”

在张近东看来，在中国零售业的教科书中，苏宁式服务不仅是历史，更会是未来。