国庆期间，国内汽车行业的眼球聚焦在哪？非正如火如荼进行中的北京车展莫属。它不但吸引了数以万计的观众现场参观，还成为抖音、快手等短视频平台的热门话题。

最受关注的自然还是新车，特别是智能化的新车型。9月26号媒体开放日，苏宁小Biu联合新宝骏发布一款汽车——新宝骏小Biu智慧汽车。除了大家都在发力的智能驾驶系统外，它在操控层面具备了语音交互功能，包括AI人工智能语音交互、智能驾驶同步文字语音交互、语音控制智能驾驶系统等。

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今年是造车新势力集体高光之年。特斯拉股价上涨了数倍，跻身于全球市值最高的汽车厂商行列。国内Top4也纷纷迎来了融资利好，理想和小鹏成功上市，蔚来和威马分别通过增发新股和D轮融资获得了10多亿美元的资金。

此刻苏宁小Biu高调发布智慧电动汽车，难免让人联想到它有意成为造车新势力的一员，发力数万亿的庞大市场。

不做造车新势力，小Biu智慧汽车是试验田

对此，苏宁智能终端公司总裁刘东皓在专访中明确表示，苏宁确实正在进入新车、二手车和汽车后市场，但不会自己生产汽车。他认为中国的制造业非常强大，苏宁没有必要重复投入建设。他特别强调称，苏宁和新宝骏是自由恋爱，知根知底多年、两情相悦，双方跨界合作是基于共同利益的互惠互利。

刘东皓的表态，否认了苏宁小Biu成为造车新势力的可能性。不过实际如我们所看到，苏宁实实在在地联合新宝骏推出了新宝骏小Biu智慧汽车。两事件连在一起看，似乎有些自相矛盾。

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目前车联网的概念非常红火，市场充满着前景和机会，也面临着巨大的实际困难。互联网厂商和汽车厂商各自为战，标准和平台尚未形成，生态更是有些遥远。智能化正在加速，而场景实用化却仍然是短期内难解的僵局。对此，刘东皓认为，“现在光说智能没有意义，（Iot安装）激活率不到1%”。

这是汽车智能化和车联网的最大痛点，也是苏宁作为后来者的关键突破点。苏宁是国内最大的商业连锁巨头，拥有丰富的业态和强大的线上线下一体服务能力。但现实是，真正能够全面承载互联网内容和服务落地的汽车还没有出现，想实验自己的业务，打造一款智能化汽车就成为必然的前提。

新宝骏小Biu智慧汽车正在这种背景之下诞生的：苏宁无意成为造车新势力，但当下却必须拥有一款硬件产品来开路。

实际上，这样的打法并不罕见，巨头们早在其他行业就采用过。

安卓系统推出的前期，谷歌常常和硬件厂商合作推出机型。它和HTC合作推出了一系列的机型，后来还和三星等厂商合作过。谷歌早期的硬件产品为安卓系统打开了市场大门，越来越多的手机厂商加入了安卓阵营，如今已成智能手机第一大操作系统。

几年前，阿里喊出了新零售的口号，意在打通线上线上零售服务体系。当时，策略方向有了，具体怎么做却需要摸索。于是，它先后收购、投资了银泰、三江等多家不同业态的线下零售企业，进行数字化改造和业务融合。

人们常常听到这么一句话：没有必要为了喝一杯牛奶去养一头奶牛。这句话没有错，但如果想进入养殖技术培训市场的话，自己养奶牛就是必须的了。如今阿里在新零售上硕果累累，合作商家遍布全国，谁能否认当初它投资银泰、三江的价值呢？

同理，新宝骏小Biu智慧汽车更像是苏宁探索车联网生态的自有试验田。苏宁的各种功能和业务创意，都可以先在新宝骏小Biu智慧汽车上进行试验，发现问题和不足，不断调整和优化到最佳。通过新宝骏小Biu智慧汽车试点成功后，再向合作方新宝骏的全系汽车推广，继而扩张到更多的汽车用户。

国家统计局数据显示，2019年末全国民用汽车保有量26150万辆，其中民用轿车保有量14644万辆。随着智能汽车的升级换代潮到来，这些保有量都有望在今后更换为全新的智能汽车。未来车联网的潜力之大不言而喻，苏宁小Biu看在眼里。

汽车是移动的家，通过服务切入车联网

车联网其实不是一个新名词，早在几年前就出现了。公开的商机人人可见，车联网市场已经有了一些主导型的玩家，它们大体上分为两大类：

1、技术标准流：它们自身不开发硬件产品，而是专于发力智能驾驶系统，希望成为行业生态话语权的掌握者。一如PC时代的微软和智能手机时代的谷歌那样，让自己的技术成为行业标准（至少是之一）。只要占据到足够的市场份额，就可以获得不菲的技术服务费和其他增值服务收入。

由于需要强大的技术储备和资源，此类玩家多以互联网巨头为主，像国外的谷歌和国内BAT的百度、阿里、腾讯均悉数入局。

2、商业闭环流：这类厂商不但生产智能型汽车，还自己搞软件开发和生态平台。围绕着自己家的硬件产品打造商业闭环，这样可以获得更多的产业链价值。硬件、软件和生态一体化，类似于苹果的战略打法。

特斯拉是最典型的例子，今年股价表现如此出色，正是投资者看好其完整生态的前景。国内头部造车新势力，试图复制特斯拉的成功，向着智能汽车市场的“苹果”目标进击。一些传统汽车厂商，也开始抱着这个思路在布局。

横亘在后来者面前的，要么是实力强大的互联网巨头，要么是术业有专攻的造车新势力，都是不好对付的主。

进军新兴市场倒也未必一定越早越有利。进入早容易卡位可占据一定的先发优势，但后来者同样有少踩坑的后发优势。当年电商大战，8848作为先驱一度高光但并没能活多久，当当和易趣也逐渐边缘化，反而是阿里和京东后来者居上。

这说明，进入新兴市场的时机比时间重要，正确的策略比卡位重要。面对占有先发优势的强大对手，后来者必须找准切入角度、另辟蹊径，才可能有机会实现逆袭。

在知乎上有一个曾经非常热门的问答：为什么那么多人开车回家，到楼下了不下车还要在车里坐好久？

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持类似观点的还有苏宁小Biu，与大部分厂商将汽车视为智能交通工具截然不同，它将汽车视为家的延伸，是用户移动的家。既然汽车是移动的家，用户就和在家一样拥有很多场景需求，比如到了饭点要订餐、缺了快消品就下单购买。

当前业内普遍重功能而轻服务，大多数互联网巨头和汽车生产商都将精力放在驾驶体验上。像自动泊车、快速导航、查天气路况等，都是基于驾驶方面的功能开发。而对司乘人员在汽车内的其他生活服务类需求，要么缺乏关注，要么没有精力顾及。

正如营销学常常打这样的比方：消费者需要的是洞，而不是钻头！同样，用户乐见汽车越来越智能、车联网功能强大，但真正需要的不是智能化和车联网本身，而是由此带来的各种服务落地，即场景实用化。这给了苏宁小Biu以启示，不必与竞争对手正面硬刚，通过内容和服务即可切入车联网市场。

这次人车家生活的主题发布会，苏宁小Biu便径直从生活服务和内容切入，围绕着用户和汽车场景做加法。在汽车内，用户通过语音、手势等简单高效的交互方式，就可以实现之前需要在手机上才能完成的较繁琐作业，比如控制智能家电、网购、订外卖、订酒店等。由于小Biu系统绑定了汽车ID，可以保存家庭、单位和汽车停放处等不同地址，在生活服务方面某些时候实际体验可能比手机还好。

综上，苏宁成功找到了进军车联网市场的突破口，在在技术流和造车新势力之外趟出了属于自己的第三条路子。

苏宁小Biu要做车联网时代的美团

在苏宁小Biu的“人车家·生活”车联网战略中，有两个明显的特点：

首先，苏宁小Biu在定位上没有将车联网视为一个独立的新物种，而是Iot生态在汽车上的拓展，现有体系下的一个重要部分。在这个定位的指引下，苏宁确立了家是中心而车作为新型Iot设备去连接家的产品逻辑，家里能实现的内容和服务也应该在汽车中高效实现的整体规划。

其次，充分发挥苏宁现有的内容和服务优势，在技术改造的加持下，把它们复制过来变成车联网中的产品和服务。前面说过，当前车联网上的内容和服务，特别是各项服务仍然是薄弱的短板。其他车联网平台的服务基本依赖第三方商家，从0到1的启动很慢，而苏宁拥有丰富的零售服务业态资源，可以快速从0做到1000甚至更多。这是互联网巨头和造车新势力所不具备的独特优势。

苏宁小Biu这种业务驱动的模式，非常类似于美团的竞争策略。美团从团购起家，一直靠业务驱动成长，不断地围绕着用户的需求进行多元化扩张，最终长成了一家1千多亿美元市值的本地生活平台。

相关数据显示，中国的私人小汽车保有量突破了1.4亿台，每百户城镇居民的汽车保有量达到40辆，获得机动车驾照的人数超过4.4亿人。如此庞大的体量，意味着未来围绕着车联网的内容和服务将成长为万亿级别的体量，是国内为数不多的消费类蓝海市场。

那么，苏宁小Biu能否成为车联网时代的新美团？

自营模式可以快速大规模复制，这是苏宁小Biu的前期优势。互联网巨头和造车新势力目前虽然无暇顾及内容和服务，但不会给它留太多时间。苏宁小Biu要做的就是，利用宝贵的时间差迅速扩大市场份额，提前占领用户心智。这一步若能成功实现，未来成功的概率将大幅提高。

经过多年的布局，苏宁建立起了苏宁易购、苏宁电器、家乐福和苏宁小店等在内的零售服务体系，可以满足车联网用户的基本场景需求。初期用户尚能接受，但长期就需要更多的丰度来满足庞大用户的个性化需求，支持生态的持续繁荣。因此，平台对第三方服务商开放，提升内容和服务的丰度也应该同步展开。

另一个挑战则是用户规模。目前苏宁小Biu的合作厂商只有新宝骏一家，体量相对比较有限，远不及互联网巨头和造车新势力，不容易达到规模经济。未来如何赢得更多传统汽车厂商的认可和合作，将是规模扩张的关键。与BAT等互联网巨头进行生态合作，从4.4亿驾驶人员的C端入手，这些都是值得考虑的选择。

苏宁小Biu和新宝骏的合作，双方优势互补性很强。新宝骏有汽车生产研发能力，而苏宁小Biu有人工智能和零售服务的优势。同时双方异业合作开拓新市场可以创造共赢，苏宁旗下的各项业务获得了新的市场份额，而新宝骏则进一步巩固市场地位并从中得到新的增值业务收入。

苏宁小Biu能否成为车联网时代的美团，很大程度上取决于新宝骏小Biu智慧汽车上市后的表现。作为车联网内容和服务落地的试验田，它一头连接着车联网用户的体验，另一头关系着合作厂商的利益诉求。新宝骏小Biu智慧汽车的销量并非关键，最重要的是内容和服务等生态体系的建设，能否让用户满意、让合作厂商看到未来。

对于苏宁小Biu来说，这一切充满着巨大机会，同时也是高难度、高强度的挑战。

蚂蚁虫——科技自媒体、企业战略分析师，虎嗅、钛媒体、艾瑞等多家科技网站认证作者，曾入围2015年100位科技自媒体作者、2016年钛媒体10大年度作者、2016年品途网10大年度作者、2018年砍柴网年度作者、2019年驱动号年度作者，微信公众号：miniant-cn。